Fenêtre stratégique dans le marché dynamique

Qu'est-ce qu'une fenêtre stratégique?

La fenêtre stratégique à long terme sont les périodes limitées pendant lesquelles la «correspondance» entre les principales exigences d'un marché et les compétences particulières d'une entreprise concurrente sur ce marché est à un optimum. Dans cet article, nous allons utiliser le cas VXL Instrument d'élaborer le concept.
Quel est l'affaire de VXL?

VXL Instruments permet aux entreprises du monde entier construire un flexible, sécurisé, gérable et rentable de l'infrastructure. Sa gamme de périphériques clients légers permet aux entreprises de battre le cycle d'obsolescence de bureau, de libérer des ressources internes de fonctions non productives, et d'économiser des millions de dollars qui sont dépensés dans les systèmes de fixation. Le client léger est un serveur-centrique modèle informatique dans lequel le logiciel d'application, les données et la puissance du processeur réside sur un serveur de réseau plutôt que sur les instruments computer.VXL client gagné »Prix le plus élevé Exportateur Informatique-Matériel de non-SSI catégorie« pour année 2006-2007.
VXL Dilemme

VXL Instruments est le premier fabricant de périphériques clients légers et des commandes part de 11% dans le marché mondial. Son gros morceau important du chiffre d'affaires provient de l'exportation vers Etats-Unis et l'Union européenne. La compagnie tente d'explorer de nouveaux marchés en Inde pour ses clients légers. Les concurrents comme Wyse et HP offrent une gamme variée de produits non seulement dans l'Ouest, mais aussi en Inde. Par conséquent, il est grand temps que la société commence à penser à marché indien.
Comment commercialiser TC en Inde?

Produits de la Société comme TC23xx et TC73xx sont fiables et rentables. Le TC (client léger) peut aider à éliminer la douleur dans différentes informatique serveur. Il est très utile dans le cas de PME (petite et moyenne dimension), où les besoins informatiques sont assez précis. Dans le cas de secteurs comme l'hôtellerie, nous devons explorer valeur différentes caractéristiques déverrouillage afin qu'ils puissent exiger une prime. Les principaux défis sont la suite:

1. Comment fournir une utilité maximale sans faire trop de produit complexe?

2. Comment convaincre les clients existants de changer de clients lourds vers des clients légers?

3. Comment commercialiser TC en Inde?

En fait, la réponse de la troisième question nous donnera un cadre de travail pour trouver les réponses aux deux premières questions.

Je vais examiner VXL en prenant un minimum de risques entreprise. Il est plus centré sur le produit que centrée sur le client. Par conséquent, ses produits sont de classe mondiale, mais la pénétration du marché n'est pas si impressionnant. À l'heure actuelle, les marchés VXL ses produits à travers l'interaction client et distributeurs tiers comme Priya Limited. Cette approche réduit les frais de marketing, mais l'approche a ses propres limites.

En 2005, basé à Mumbai distributeur Priya Ltd a investi 2 millions de dollars (environ Rs 10 crore) en capitaux propres VXL Instruments. L'investissement fait partie de l'entente de financement du commerce qui a donné VXL 9 millions de dollars (environ Rs 45 crore) destiné à financer sa croissance.

VXL écrit à la craie sur les plans d'expansion et d'une stratégie de croissance en vue d'accroître sa part de marché des clients légers à 25 pour cent en 2007-2008. Il a fait incursion dans les marchés verticaux différents comme l'ERP, de la santé, des télécommunications, de l'éducation et des banques avec la liste des clients, y compris SAP Belgique, Birmingham City Hospital au Royaume-Uni, DOT Inde, British Telecom, l'IIM Lucknow, IIT Roorkie, Haga Banque Jakarta et HDFC Inde, etc Mais actuellement sa part de marché est bien en dessous de sa cible.
Sensibilisation du produit et la perception client

On peut grossièrement diviser les clients en deux catégories:

* Techno Savvy clients avec Muscle financière: Ce type de clients, connaissent déjà les produits (TC) et nous devons les convaincre que client léger est une meilleure option sur le client Fat. Par exemple venir Velankani groupe 5-étoiles hôtel à Electronic City, Bangalore. Les années Velankani sont dans l'informatique et l'infrastructure et ils sont conscients de la technologie et de sa mise en œuvre. Selon M. Shiva Kumar R. (Système d'Information Manager, Velankani), ces types de clients devraient mieux être abordée lorsque le produit est à l'état embryonnaire. Une fois qu'ils acquièrent clients lourds (FC) pour leur projet, ils ne seront pas intéressés par TC raison de changer par rapport au coût. Ici, nous avons besoin de commercialiser TC comme un dispositif qui permettra non seulement de réduire le coût total de possession, mais aussi fournir une solution simple pour toutes les exigences de confort.

* Moins Techno Savvy avec Medium Range capacités d'investissement: Ces types de clients ne disposent pas de leur propre service informatique. Ils jouent généralement sûr et aller pour la technologie client lourd utilisé par d'autres joueurs dans leur segment. Plus sur qu'ils considèrent comme leurs besoins informatiques sont minimes et ne trouvent pas les investissements informatiques beaucoup plus attrayants. Ici, nous avons besoin de les éduquer au sujet des avantages différents informatique serveur et l'avantage de TC sur le FC. Ces types d'entreprises devraient être approchés pour fournir une solution totale.

Redéfinition du marché

Souvent, l'évolution des marchés, la définition fondamentale de l'évolution du marché de façon de plus en plus qui disqualifient certains concurrents tout en offrant l'occasion pour les autres. La tendance vers le marketing "système" de produits comme opposée à la pièce individuelle d'équipements fournit de nombreux exemples de ce phénomène. Nous allons discuter de ce point avec l'aide de cas Docutel.

Docutel: Ce fabricant de guichets automatiques bancaires (GAB) fourni la quasi-totalité de l'ATM de États-Unis jusqu'à la fin de 1974. Au début de 1975, Docutel se trouvait perdre sa part de marché aux sociétés informatiques de grande taille tels que Burroughs, Honeywell, IBM et que ces fabricants ont commencé à regarder EFTS des banques au total (système électronique de transfert de fonds) les besoins. Ils ont offert à la banque un ensemble d'équipements représentant un système complet dont le guichet était qu'une composante. Pour l'essentiel de leur succès peut être attribué au fait que ils ont redéfini le marché d'une manière qui est apparu de plus en plus de disqualifier Docutel comme un fournisseur potentiel.
Conclusion

Redéfinition du marché ne se limite pas au secteur bancaire, les tendances similaires sont en cours dans l'instrumentation scientifique (acier, ciment, aluminium et Industries), les équipements de contrôle de processus (Siemens, le Vésuve et SMS redéfini le marché); l'outil de l'industrie des machines, des bureaux et l'équipement ménager (VXL est déjà un acteur) et ballast électronique comme certains des autres exemples. Dans chaque cas, les fabricants basent leur approche sur la commercialisation d'articles de quincaillerie individuels voient leur "fenêtre stratégique" de clôture des systèmes informatiques des producteurs se déplacer pour profiter des nouveaux débouchés. HP a capitalisé marché TC suffisante en vertu de quelque agressif M & A. En Inde, des sociétés comme HCL Technologies et Satyam envisagent d'entrer sur le marché du TC comme fournisseur de solution complète. Wipro est également explorer les possibilités dans les PME. On peut s'attendre à Wipro de s'aventurer dans ce segment, dans un proche avenir.

Alors que la concurrence pousse les PME sont de plus en maigre. La plupart des entreprises sont ci-dessous make-to-order philosophie de fabrication. Tous ces flux nécessité libre de matériaux, de l'information et des finances impératives. Comme les pratiques évoluent, de nombreuses nouvelles applications de la technologie de réseautage ont évolué. Ici, on peut voir une étendue pour VXL être un fournisseur de services de conseil et non un fabricant de produits simple....